As pessoas compram por emoção e validam pela razão!
Gatilhos Mentais – O papel do vendedor é gerar emoções! E como a venda acontece no cérebro? Nosso cérebro é dividido em três partes:
- Neocórtex: responsável por decisões racionais e possui alta capacidade de processamento.
- Sistema límbico (mamífero): responsável por decisões emocionais (subconscientes).
- Cérebro reptiliano: fortemente presente no homem das cavernas, possui baixa capacidade de processamento e age por instinto. Sua função era manter os seres humanos vivos, e ele ainda está ativo em nós hoje!
Como funciona o cérebroExistem dois filtros pelos quais devemos passar durante o processo de venda:
- O filtro do Leão e do Coelho: É uma questão de oportunidade ou ameaça? Quando se trata de uma oportunidade, damos atenção; quando é uma ameaça, evitamos. Imagine um homem no meio da mata que ouve um barulho vindo de um arbusto: se for um coelho, ele irá perseguir; se for um leão, ele irá fugir! Esse filtro se aplica especialmente em vendas B2B (de empresa para empresa).
Quando estamos em uma sala de negociação, temos apenas 30 segundos para captar a atenção e mostrar a oportunidade. Se não conseguimos chamar a atenção, tornamo-nos uma ameaça.
Para gerar oportunidades, é necessário criar valor, ser proativo e dar o exemplo. Mas como fazer isso? Como empresários, estamos constantemente pensando em duas coisas: gerar vendas ou reduzir custos, certo? Quando estamos em uma negociação, a primeira coisa que as pessoas querem saber não é sobre nós, mas como resolver o problema que estão enfrentando. Portanto, gere oportunidades mostrando como pode ajudar a resolver esse problema, fazendo perguntas pertinentes e trazendo conhecimento.
- O filtro do Gêiser: Sabemos que 65% da energia do nosso corpo é gasta pelo nosso cérebro. Ele está constantemente nos protegendo de situações confrontantes e, quando fazemos algo fora de nosso hábito, ele nos causa medo, levando-nos a criar desculpas mentais o tempo todo. Portanto, sempre devemos vender facilidade, mostrando como nosso produto ou serviço tornará a vida do cliente mais fácil. Esse filtro está sempre nos questionando se algo é difícil ou fácil. Pois, quando percebemos que algo exigirá muita energia, geralmente bloqueamos e resistimos a isso.
Gatilhos mentais
Agora você vai aprender sobre as habilidades de vendas: os famosos gatilhos mentais.
Os gatilhos de vendas são técnicas psicológicas que auxiliam na persuasão dos clientes a adquirirem um produto ou serviço. Eles são utilizados por vendedores e profissionais de marketing para aumentar as vendas e melhorar a experiência do cliente.
Vamos explorar alguns dos gatilhos de vendas mais eficazes e fornecer exemplos de como eles podem ser utilizados para impulsionar as vendas.
Ao compreender os gatilhos mentais, tornamo-nos mais eficientes na venda! No livro “As Armas da Persuasão”, encontramos uma explicação clara de sete deles, mas atualmente existem outros gatilhos além desses sete.
Escassez: O gatilho da escassez é baseado na ideia de que as pessoas valorizam mais algo que é raro ou difícil de obter. Quando os clientes percebem que um produto ou serviço está em falta ou que há uma quantidade limitada disponível, eles são mais propensos a agir rapidamente para garantir sua compra.
Algumas maneiras de utilizar o gatilho da escassez incluem:
- Oferecer um desconto por tempo limitado.
- Destacar que há apenas um número limitado de produtos disponíveis.
- Mostrar que o produto está em alta demanda e pode se esgotar em breve.
O gatilho da escassez trata-se do fato de que desejamos aquilo que é escasso, não é mesmo?!
Exemplo: “Apenas mais 5 unidades disponíveis! Garanta o seu agora antes que seja tarde demais!”
Autoridade: O gatilho da autoridade é baseado na ideia de que as pessoas são mais propensas a seguir a liderança de alguém que é considerado uma autoridade em um determinado assunto. Quando os clientes percebem que um vendedor ou empresa é um especialista em seu campo, eles são mais propensos a confiar em suas recomendações e comprar seus produtos ou serviços.
Algumas maneiras de utilizar o gatilho da autoridade incluem:
- Destacar as credenciais e experiência do vendedor ou empresa.
- Usar depoimentos de clientes satisfeitos.
- Fornecer informações úteis e relevantes sobre o produto ou serviço.
Mas como podemos demonstrar autoridade ao vender nosso produto? Falando sobre nossos números, por exemplo, na biografia do Instagram, quando mencionamos o tempo dedicado à profissão ou quantos clientes já atendemos, estamos demonstrando nossa autoridade. E isso abre portas!
Exemplo: “Nossa empresa possui mais de 20 anos de experiência em fornecer soluções de software para empresas de todos os tamanhos. Confie em nós para ajudá-lo a encontrar a solução certa para suas necessidades.”
Prova social: O gatilho da prova social é baseado na ideia de que as pessoas são influenciadas pelo comportamento dos outros. Quando os clientes veem que outras pessoas estão comprando e usando um produto ou serviço, eles são mais propensos a seguir o exemplo e fazer uma compra também.
Algumas maneiras de utilizar o gatilho da prova social incluem:
- Mostrar depoimentos de clientes satisfeitos.
- Destacar o número de pessoas que já compraram o produto ou serviço.
- Utilizar avaliações e classificações positivas de clientes em sites de avaliação.
Exemplo: “Mais de 10.000 clientes satisfeitos já compraram nosso produto e estão desfrutando de seus benefícios. Junte-se a eles hoje!”
Várias são as formas de prova social, print, avaliação no Google, vídeos de loja cheia!
Procurar sempre colocar o resultado que gerou na pessoa.
Prova social efeito manada, já ouviu falar? Usado para sanar dúvida de alguém que está em dúvida em consumir os produtos!
Reciprocidade: O gatilho da reciprocidade é baseado na ideia de que as pessoas são mais propensas a fazer algo por alguém que já fez algo por elas. Quando os clientes recebem algo de valor de um vendedor ou empresa, eles são mais propensos a querer retribuir, comprando um produto ou serviço.
Algumas maneiras de utilizar o gatilho da reciprocidade incluem:
- Oferecer amostras grátis ou brindes.
- Fornecer informações úteis e relevantes sem esperar nada em troca.
- Oferecer descontos exclusivos para clientes fiéis.
Esse gatilho é muito útil para aumentar as vendas, principalmente para quem já é nosso cliente! Um exemplo é o CRM bônus, que oferece um presente para o próximo consumo da cliente em 60 dias!
Exemplo: “Como agradecimento por se inscrever em nossa lista de e-mails, oferecemos um desconto exclusivo de 10% em sua primeira compra.”
Urgência: O gatilho da urgência é baseado na ideia de que as pessoas são mais propensas a agir rapidamente quando sentem que há uma necessidade imediata de fazer algo.
Quando os clientes percebem que há uma oportunidade limitada para comprar um produto ou serviço, eles são mais propensos a agir rapidamente para garantir sua compra.
Algumas maneiras de utilizar o gatilho da urgência incluem:
- Oferecer um desconto por tempo limitado.
- Destacar que o produto ou serviço está disponível apenas por um curto período de tempo.
- Mostrar que o preço pode aumentar em breve.
Exemplo: “Aproveite nosso desconto de 20% somente hoje! Não perca a oportunidade de economizar em sua compra.”
Especificidade: ser muito claro na comunicação;
É um gatilho que gera credibilidade mostrando dados e números exatos.
- Mostrar números exatos de algo que você quer que seu comprador faça ou para alavancagem de valor.
Exemplo: (para ação) 6457 pessoas já clicaram neste link dizendo que querem participar desta aula.
Contraste: É o gatilho que deixa claro opções diferentes e conduz o comprador a melhor escolha.
- Você pode usar para aumentar o ticket médio de vendas de produtos ou assinaturas.
- Para direcionar à venda use uma alavancagem de valor
Exemplo: você pode investir também 28 mil reais em testes como eu fiz no mês passado, ou pode ter os mesmos resultados por R$997,00 e economizar 27.043 reais clicando no botão abaixo.
Pertencimento: Sempre gostamos de fazer parte de uma comunidade não é mesmo? E isso faz sermos mais vistas. Este é um gatilho que explora a necessidade humana de pertencer a um grupo.
- Mostrar que há grupos diferentes de pessoas e que é preciso fazer algo para se manter no grupo de desejo ou para entrar no grupo de desejo.
Exemplo: (se manter): você sabe que para continuar no grupo de atletas de alta performance, você precisa aprender a se alimentar também fora das quadras.
Exemplo: (entrar): os atletas de alta performance, se alimentam de forma particular também fora das quadras, e aqui está como eles fazem isso…
Gatilho melhor que o conhecido: Quando criamos um produto melhor que o que já existe. É um gatilho que compara o seu produto a outros e depois o faz diferente e mais desejado.
- Descreva a solução em uso para o cliente e depois mostre as vantagens de sua solução.
Exemplo: é como se fosse uma Netflix de desenvolvimento humano, e ainda mais, porque vamos te dar trilhas de conhecimento para você se tornar quem sempre quis ser.
Garantia: Dependendo do produto, podemos gerar degustação que serve como um gatilho. Ele fornece uma saída caso não haja adequação ao produto.
- Mostrar que há devolução de valores investidos, caso o cliente não fique satisfeito.
Exemplo: você tem x dias para testar e caso não se sinta 100% satisfeito, basta me avisar nesse período que vamos devolver todo o seu investimento.
Segurança: É o gatilho que garante a usabilidade do produto.
- Dando a garantia que estará junto no processo para acompanhar o cliente.
Exemplo: e não se preocupe, você não estará sozinho, durante todo o treinamento, eu e minha equipe vamos te acompanhar.
Gatilho mental prova: A prova é pegar o produto ou serviço e mostrar pessoas de autoridade usando esse produto e serviço, como por exemplo estudos, reportagens, etc.
Gatilho da urgência: É o gatilho que deixa claro a necessidade de ação imediata.
- Definir prazos claros e curtos.
Exemplo: apenas os compradores da primeira hora ganharão o bônus ABC.
Gatilho da barganha: É o gatilho que evidencia um bom negócio, elevando o preço para gerar ancoragem.
- Alavancar o preço do produto e depois dê brindes para aumentar o valor da ancoragem e causar uma sensação de preço baixo.
Exemplo: além de todo o treinamento por apenas 12x de XX, eu vou te entregar também A, B, C, sem nenhum custo.
De forma geral, Cealdine, autor do livro As Armas da Persuasão, temos gatilhos para gerar confiança, comparação, segurança e ação!
Gatilhos mentaisSempre que quisermos que o cliente tome uma ação baseado nesses quadros nós usamos o gatilho correspondente a ação que esse cliente está fazendo no momento, conforme vemos a comunicação desse cliente, mais resultados nós temos.
Simpatia: Quando nos sentimos amados e queridos, nos envolvemos em ajudar! Vestir-se bem é fundamental para atrair a atenção daqueles com quem queremos vender, pois as pessoas se inspiram em indivíduos bem-vestidos, o que nos leva a vender mais!
Gatilho do “porquê”: É um gatilho hipnótico que faz com que as pessoas concordem conosco!
Curiosidade: O gatilho da curiosidade é baseado na ideia de que as pessoas são naturalmente curiosas e desejam saber mais sobre algo intrigante ou misterioso. Quando os clientes são apresentados a um produto ou serviço de forma intrigante, eles tendem a querer saber mais e, eventualmente, efetuar uma compra.
Algumas maneiras de utilizar o gatilho da curiosidade incluem:
- Utilizar títulos ou slogans intrigantes.
- Fornecer informações parciais ou incompletas para incentivar os clientes a querer saber mais.
- Utilizar imagens ou vídeos que despertem a curiosidade dos clientes.
“Isso parece familiar?” Um exemplo são os cards do feed do Instagram, que nos fazem deslizar para o lado…
Exemplo: “Descubra o segredo para uma pele radiante – nosso produto é a chave para a beleza duradoura.”
Emoção: O gatilho da emoção é baseado na ideia de que as pessoas são influenciadas por suas emoções e sentimentos. Quando os clientes se sentem emocionalmente conectados a um produto ou serviço, eles são mais propensos a efetuar uma compra
Algumas maneiras de utilizar o gatilho da emoção incluem:
- Utilizar histórias emocionantes ou inspiradoras para se conectar com os clientes.
- Utilizar imagens ou vídeos que evocam emoções positivas.
- Destacar os benefícios emocionais de um produto ou serviço.
Exemplo: “Nossa academia não é apenas um lugar para se exercitar, é uma comunidade que o apoia em sua jornada de saúde e bem-estar.”
Proximidade: O gatilho de proximidade é baseado na ideia de que as pessoas são mais propensas a comprar de alguém com quem se sintam próximas ou conectadas. Quando os clientes sentem essa proximidade com um vendedor ou empresa, eles tendem a confiar mais em suas recomendações e realizar uma compra.
Algumas maneiras de utilizar o gatilho de proximidade incluem:
- Utilizar uma linguagem pessoal e amigável em suas comunicações com os clientes.
- Fornecer informações pessoais sobre a empresa ou o vendedor para criar uma conexão emocional.
- Utilizar imagens ou vídeos que mostrem pessoas reais usando o produto ou serviço.
Exemplo: “Nós somos uma empresa familiar que se preocupa com cada cliente individualmente. Estamos aqui para ajudá-lo a encontrar a solução certa para suas necessidades.”
Novidade: O gatilho de novidade é baseado na ideia de que as pessoas são naturalmente atraídas por coisas novas e diferentes. Quando os clientes são apresentados a um produto ou serviço que é novo ou inovador, eles são mais propensos a querer experimentá-lo e, eventualmente, realizar uma compra.
Algumas maneiras de utilizar o gatilho de novidade incluem:
- Destacar as características únicas ou inovadoras de um produto ou serviço.
- Utilizar imagens ou vídeos que mostrem o produto ou serviço em ação.
- Oferecer uma oferta especial para os primeiros clientes que adquirirem o produto ou serviço.
Exemplo: “Nosso novo produto é a última inovação em tecnologia de limpeza. Experimente agora e veja a diferença que ele faz em sua casa.”
Valor: O gatilho de valor é baseado na ideia de que as pessoas são mais propensas a comprar algo quando percebem que estão recebendo um bom valor pelo seu dinheiro. Quando os clientes reconhecem que um produto ou serviço oferece um excelente valor em relação ao preço, eles são mais propensos a realizar uma compra.
Algumas maneiras de utilizar o gatilho de valor incluem:
- Destacar os benefícios e recursos do produto ou serviço.
- Comparar o preço do produto ou serviço com produtos ou serviços semelhantes no mercado.
- Oferecer descontos ou promoções especiais para incentivar a compra.
Exemplo: “Nosso produto oferece o melhor valor em sua categoria. Compre agora e economize 30% em sua compra.”
E agora, como aplicar?
Os gatilhos de vendas são uma ferramenta poderosa para persuadir os clientes a comprar um produto ou serviço.
Ao utilizar técnicas psicológicas eficazes, os vendedores e profissionais de marketing podem aumentar as vendas e melhorar a experiência do cliente. Os exemplos acima são apenas algumas maneiras de utilizar os gatilhos de vendas em sua estratégia de marketing.
Experimente abordagens diferentes e veja o que funciona melhor para o seu negócio. Lembre-se sempre de fornecer valor aos seus clientes e construir relacionamentos duradouros com eles.
Quando estamos em um pitch de vendas, não precisamos entregar o “como”, mas sim o “porquê”! O maior erro de quem tenta fazer vendas na internet é entregar tudo no momento do pitch e não abordar as objeções.
Benefícios: como usar de maneira eficiente.
Como podemos aprimorar nossa narrativa para aumentar as vendas?
Devemos destacar o valor que nosso cliente obterá ao adquirir nosso produto ou serviço!
Mas o que são benefícios?
Pense em um lápis básico, ele serve para escrever, certo? Isso é uma característica!
No entanto, vendemos benefícios e não características! O lápis tem um problema: quando colocado em uma mesa, ele rola e cai, não é?
Características: o que realmente entregamos?
Por exemplo, ajudar empreendedoras a melhorar suas vendas físicas usando o digital.
Precisamos nos concentrar em vender os benefícios para nosso cliente e, para isso, precisamos conhecer os três tipos de benefícios:
- Tangíveis: quando visamos fazer o cliente perceber o resultado. Por exemplo, você verá o fluxo de clientes aumentar exponencialmente em seu estabelecimento!
- Quantificados: quando podemos mensurar em números. Por exemplo, se você participar do meu treinamento em vendas, você aumentará o fluxo de clientes em pelo menos 30% no seu negócio. E o que isso representa para você hoje?
- Emocionais: quando os utilizamos, fazemos o cliente enxergar o verdadeiro valor em nosso produto ou serviço! Imagine poder pegar seu carro e viajar com sua família, estar em uma praia e, enquanto desfruta de seu momento de descanso, ver sua empresa vendendo sem que você precise estar presente, pois ela agora é conhecida e tem clientes recorrentes!
SpinSelling
Todos compramos com o objetivo de sanar uma dor ou aumentar o prazer, sabia?
Um exemplo de aumentar o prazer é aumentar a ganância:
- Aumentar seguidores
- Melhorar o corpo
- Ganhar mais dinheiro
Isso está relacionado a aumentar a ganância.
No entanto, também podemos vender pelo medo:
- Reduzir medidas, etc.
Aproximadamente 96% dos vendedores estão dentro da média (atingem a meta), 2% estão acima da média e 2% estão abaixo dessa média.
Em uma reunião de vendas, quem deve falar mais é o futuro cliente, para que possamos descobrir suas dores! E para isso, precisamos fazer perguntas inteligentes em uma sequência específica.
O SpinSelling é uma técnica de vendas que se concentra em fazer perguntas abertas para entender as necessidades e desejos do cliente e, em seguida, fornecer soluções personalizadas para atender a essas necessidades.
Aqui estão alguns exemplos de perguntas que podem ser usadas em cada etapa do SpinSelling:
- Situação:
Nesta etapa, o objetivo é entender a situação atual do cliente e o contexto em que ele está procurando uma solução.
Algumas perguntas que podem ser usadas nesta etapa incluem:
- Como você está lidando com essa situação atualmente?
- Quais são os principais desafios que você está enfrentando?
- Como essa situação está afetando seus negócios ou sua vida pessoal?
Essas perguntas ajudam a descobrir como está a situação do comprador e são mais benéficas para o vendedor.
- Problema:
Nesta etapa, o objetivo é entender os problemas específicos que o cliente está enfrentando e como eles estão afetando sua vida ou negócios.
Algumas perguntas que podem ser usadas nesta etapa incluem:
- Como esse problema está afetando seus negócios ou sua vida pessoal?
- Quais são as consequências de não resolver esse problema?
- Como você já tentou resolver esse problema no passado?
Essas perguntas estão ligadas a problemas, dificuldades e insatisfações. É importante optar por perguntas abertas em vez de fechadas, pois elas trazem à tona mais informações sobre a dor e o medo do cliente. Essas perguntas são necessárias para descobrir a dor do cliente.
- Implicação:
Nesta etapa, o objetivo é entender as implicações mais amplas do problema e como ele afeta outras áreas da vida ou negócios do cliente.
Algumas perguntas que podem ser usadas nesta etapa incluem:
- Como esse problema afeta outras áreas de sua vida ou negócios?
- Quais são as consequências de não resolver esse problema a longo prazo?
- Como esse problema afeta seus clientes ou outras partes interessadas?
Nessa etapa, você deve mostrar ao cliente as implicações de não resolver o problema, para que ele perceba o quanto estará perdendo por não contratar seu serviço. Mexer com a ganância ajuda a descobrir essa dor. Lembre-se de relacionar o problema do seu cliente (que você consegue resolver) com as implicações, tornando o problema mais urgente.
- Necessidade:
Nesta etapa, o objetivo é entender as necessidades específicas do cliente e como uma solução pode atender a essas necessidades.
Algumas perguntas que podem ser usadas nesta etapa incluem:
- O que você precisa para resolver esse problema?
- Quais são as características ou recursos mais importantes que você está procurando em uma solução?
- Como uma solução pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos?
As necessidades de solução estão relacionadas ao valor, importância e utilidade! Por exemplo, se você conseguisse aumentar suas vendas em 15%, o que faria com o dinheiro?
- Solução:
Nesta etapa, o objetivo é apresentar uma solução personalizada que atenda às necessidades específicas do cliente.
Algumas perguntas que podem ser usadas nesta etapa incluem:
- Como essa solução atende às suas necessidades específicas?
- Como essa solução se compara a outras soluções que você já considerou?
- Como essa solução pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos de negócios ou pessoais?
Aqui está um exemplo de SpinSelling voltado para a área de vendas:
Situação: “Como você está lidando com a gestão de sua equipe de vendas atualmente?”
Problema: “Quais são os principais desafios que você está enfrentando com sua equipe de vendas?”
Implicação: “Como esses desafios estão afetando seus negócios e sua capacidade de atingir suas metas de vendas?”
Necessidade: “O que você precisa para melhorar o desempenho de sua equipe de vendas e atingir suas metas?”
Solução: “Com base em suas necessidades específicas, acredito que nossa solução de treinamento de vendas personalizado pode ajudar a melhorar o desempenho de sua equipe e atingir suas metas de vendas. Como você acha que essa solução pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos?”
E agora aqui está um exemplo de SpinSelling para um empreendedor que precisa vender mais utilizando o online:
Situação: “Como você está lidando com a venda de seus produtos ou serviços online atualmente?”
Problema: “Quais são os principais desafios que você está enfrentando para vender mais online?”
Implicação: “Como esses desafios estão afetando seus negócios e sua capacidade de atingir suas metas de vendas?”
Necessidade: “O que você precisa para aumentar suas vendas online e alcançar suas metas de negócios?”
Solução: “Com base em suas necessidades específicas, acredito que nossa solução de marketing digital personalizado pode ajudar a aumentar suas vendas online e alcançar suas metas de negócios.
Podemos criar uma estratégia de marketing digital que inclua publicidade online, otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), marketing de conteúdo e mídias sociais para aumentar sua visibilidade online e atrair mais clientes para o seu site.
Como você acha que essa solução pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos de vendas online?”
Essa técnica é fundamental para o fechamento de uma venda no contexto de vendas B2B.
Sempre temos duas necessidades:
- Implícitas: declarações feitas pelo cliente sobre problemas, insatisfações ou dificuldades.
- Explícitas: declarações feitas pelo cliente sobre o que ele quer saber ou entender.
Visual auditivo ou cinestésico, descubra como é seu cliente para vender mais:
A teoria dos estilos de aprendizagem sugere que as pessoas têm preferências diferentes quando se trata de como preferem receber e processar informações. Existem três principais estilos de aprendizagem: visual, auditivo e cinestésico.
Aqui está uma explicação de cada um e como vender para cada tipo:
- Visual:
As pessoas com estilo de aprendizagem visual preferem receber informações por meio de imagens, gráficos e outras formas visuais. Elas tendem a ser boas em lembrar de coisas que veem e podem ter dificuldade em lembrar de informações que ouvem.
Para vender para pessoas com estilo de aprendizagem visual, é importante:
- Usar imagens e gráficos em suas comunicações de marketing.
- Mostrar o produto ou serviço em ação por meio de vídeos ou demonstrações.
- Utilizar cores e design atraentes em seu site e materiais de marketing.
- Usar termos visuais para se comunicar, como “olhe”, “veja aqui” e procurar olhar no olho quando perceber que está conversando com alguém visual!
- Auditivo:
As pessoas com estilo de aprendizagem auditivo preferem receber informações por meio de sons e palavras. Elas tendem a ser boas em lembrar de coisas que ouvem e podem ter dificuldade em lembrar de informações que veem.
Para vender para pessoas com estilo de aprendizagem auditivo, é importante:
- Utilizar palavras e frases descritivas em suas comunicações de marketing.
- Fornecer informações detalhadas sobre o produto ou serviço em sua descrição.
- Utilizar depoimentos em áudio ou vídeo de clientes satisfeitos.
- Gostam de variação na voz, geralmente prestam atenção quando a pessoa fala mais alto ou coloca o ouvido na sua direção. Expressões como “escute” ou “ouça aqui” são adequadas. Fale de forma clara e articulada.
- Sinestésico
As pessoas com estilo de aprendizagem sinestésico preferem receber informações por meio de experiências táteis e sensoriais. Elas tendem a ser boas em lembrar de coisas que fizeram ou experimentaram e podem ter dificuldade em lembrar de informações que viram ou ouviram.
Para vender para pessoas com estilo de aprendizagem sinestésico, é importante:
- Oferecer amostras ou demonstrações do produto ou serviço.
- Permitir que os clientes experimentem o produto ou serviço antes de comprar.
- Utilizar descrições sensoriais em suas comunicações de marketing, como “sinta a textura suave do tecido” ou “experimente o sabor delicioso do nosso produto”.
- Utilizar termos como “quero estar próximo”, “junto”. Às vezes, durante a conversa, pode-se tocar no cliente de forma adequada e respeitosa.
Exemplo de como vender para cada tipo de estilo de aprendizagem:
- Visual: “Veja como nosso produto pode transformar sua vida com essas imagens incríveis. Observe como as cores brilhantes e o design atraente fazem com que ele se destaque. Imagine como seria ter esse produto em sua casa e como ele pode melhorar sua vida.”
- Auditivo: “Ouça o que nossos clientes têm a dizer sobre nosso produto. Eles ficaram impressionados com a qualidade e o desempenho. Nossa equipe de suporte ao cliente está sempre disponível para responder a quaisquer perguntas que você possa ter. Ligue para nós agora e ouça como podemos ajudá-lo.”
- Sinestésico: “Experimente nosso produto por si mesmo e sinta a diferença. Toque a textura suave do tecido em suas mãos. Experimente o sabor delicioso de nossos produtos. Você pode até mesmo experimentar nosso serviço gratuitamente antes de comprar. Experimente agora e sinta a diferença que podemos fazer em sua vida.”
O que é rapport e como aplicar na hora da venda:
Rapport é uma técnica de comunicação que envolve a criação de uma conexão positiva e harmoniosa com outra pessoa. É uma técnica muito útil para vendedores, pois ajuda a estabelecer uma relação de confiança com o cliente e a aumentar as chances de fechar uma venda.
Aqui estão algumas maneiras de usar a técnica de rapport para aumentar suas vendas:
- Encontre interesses em comum:
Descubra interesses em comum com o cliente e use isso como ponto de partida para a conversa. Isso pode ajudar a criar uma conexão mais forte e a aumentar a confiança do cliente em você.
- Use linguagem corporal positiva:
Utilize linguagem corporal positiva, como sorrir, manter contato visual e inclinar-se em direção ao cliente. Isso pode ajudar a criar uma atmosfera mais positiva e acolhedora, o que aumenta a confiança do cliente em você.
- Ouça ativamente:
Ouça ativamente o que o cliente está dizendo e demonstre interesse em suas necessidades e desejos. Isso pode ajudar a criar uma conexão mais forte e a aumentar a confiança do cliente em você.
- Utilize a linguagem do cliente:
Use a linguagem do cliente para se comunicar com ele. Isso pode ajudar a criar uma conexão mais forte e a aumentar a confiança do cliente em você. Se o cliente usa termos técnicos específicos, utilize esses termos em sua comunicação.
- Seja autêntico:
Seja autêntico e genuíno em sua comunicação com o cliente. Isso pode ajudar a criar uma conexão mais forte e a aumentar a confiança do cliente em você. Evite ser falso ou manipulador, pois isso pode prejudicar sua relação com o cliente.
Exemplo de como usar a técnica de rapport para aumentar suas vendas:
“Olá, tudo bem? Percebi que você está procurando por um novo produto. Eu também sou um grande fã de tecnologia e adoro experimentar novos produtos. Qual é o tipo de produto que você está procurando? Talvez eu possa ajudá-lo a encontrar a solução perfeita para suas necessidades. Ah, também notei que você está usando um relógio muito legal. Eu também sou um grande fã de relógios e adoro colecioná-los. Qual é a sua marca favorita? Acredito que temos muito em comum, e estou animado para ajudá-lo a encontrar o produto perfeito para você. Vamos conversar mais sobre suas necessidades e ver como posso ajudá-lo.”
Neste exemplo, o vendedor está utilizando a técnica de rapport para criar uma conexão positiva com o cliente. Ele encontra interesses em comum, utiliza linguagem corporal positiva, ouve ativamente o que o cliente está dizendo e é autêntico em sua comunicação.
Isso pode ajudar a aumentar a confiança do cliente no vendedor e a aumentar as chances de fechar uma venda.
Objeções: os obstáculos de vendas!
As objeções de vendas são as preocupações, dúvidas ou objeções que os clientes apresentam durante o processo de vendas. Essas objeções podem ser uma barreira para fechar uma venda, mas podem ser contornadas com as técnicas corretas.
Aqui estão algumas objeções comuns de vendas e como contorná-las:
- “O preço é muito alto.”
Contorno: Em vez de tentar justificar o preço, destaque os benefícios do produto ou serviço e como ele pode ajudar o cliente a resolver um problema ou atender a uma necessidade. Também é possível oferecer opções de pagamento, descontos ou pacotes que possam tornar o preço mais acessível.
- “Eu preciso pensar mais sobre isso.”
Contorno: Em vez de pressionar o cliente a tomar uma decisão imediata, ofereça informações adicionais sobre o produto ou serviço e como ele pode ajudar o cliente. Também é possível oferecer uma garantia de satisfação ou um período de teste para que o cliente possa experimentar o produto ou serviço antes de tomar uma decisão.
- “Eu já tenho um fornecedor.”
Contorno: Em vez de tentar convencer o cliente a mudar de fornecedor imediatamente, destaque as diferenças entre o seu produto ou serviço e o do fornecedor atual. Também é possível oferecer um teste gratuito ou uma demonstração para que o cliente possa comparar os produtos ou serviços.
- “Eu não tenho tempo agora.”
Contorno: Em vez de tentar agendar uma reunião imediata, ofereça informações adicionais sobre o produto ou serviço por e-mail ou telefone. Também é possível oferecer um horário mais conveniente para o cliente ou uma opção de reunião virtual para economizar tempo.
- “Eu não tenho certeza se isso é o que eu preciso.”
Contorno: Em vez de tentar convencer o cliente de que o produto ou serviço é o que ele precisa, faça perguntas para entender melhor as necessidades e desejos do cliente. Em seguida, destaque como o produto ou serviço pode ajudar a atender a essas necessidades e desejos.
Lembre-se de que cada cliente é único e pode ter objeções diferentes. É importante ouvir atentamente o que o cliente está dizendo e adaptar sua abordagem de acordo com as necessidades e desejos do cliente.
Aqui estão algumas dicas adicionais para contornar objeções de vendas:
- Seja empático e compreensivo com as preocupações do cliente.
- Ofereça soluções alternativas ou opções para atender às necessidades do cliente.
- Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar como o produto ou serviço pode ajudar.
- Demonstre confiança no produto ou serviço e na capacidade de atender às necessidades do cliente.
- Mantenha uma atitude positiva e profissional durante todo o processo de vendas.
Exemplo de como contornar uma objeção de vendas:
Vendedor: “Entendo sua preocupação. Posso perguntar o que você está procurando em um produto ou serviço? Talvez eu possa ajudá-lo a encontrar a solução certa para suas necessidades. Além disso, nossos clientes anteriores ficaram muito satisfeitos com os resultados que obtiveram com nosso produto. Posso compartilhar alguns depoimentos com você para que você possa ver como nosso produto pode ajudar a atender às suas necessidades?”
Neste exemplo, o vendedor está sendo empático e compreensivo com a preocupação do cliente e está oferecendo soluções alternativas para atender às necessidades do cliente. Ele também está usando depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar como o produto pode ajudar. Isso pode ajudar a aumentar a confiança do cliente no produto e a aumentar as chances de fechar uma venda.
Simular objeções é uma excelente forma de treinar a equipe para vencer as objeções que surgem durante as vendas.
Saiba o perfil comportamental do seu cliente para vender de forma assertiva
Conhecer o perfil comportamental do cliente pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar as vendas. Isso ocorre porque cada pessoa tem um estilo de comunicação e tomada de decisão diferente, e entender essas diferenças pode ajudar a adaptar sua abordagem de vendas para atender às necessidades do cliente.
Aqui estão alguns perfis comportamentais comuns e como adaptar sua abordagem de vendas para cada um deles:
- Comunicador
Os comunicadores são pessoas extrovertidas e sociáveis que gostam de se conectar com os outros. Eles tendem a tomar decisões com base em suas emoções e podem ser persuadidos por histórias e experiências pessoais.
Para vender para um comunicador, é importante ser amigável e envolvente, usando histórias e exemplos pessoais para mostrar como o produto ou serviço pode ajudá-lo.
- Analítico
Os analíticos são pessoas detalhistas e precisas que gostam de analisar informações antes de tomar uma decisão. Eles tendem a ser céticos e podem precisar de muitas informações antes de se comprometerem com uma compra.
Para vender para um analítico, é importante ser preciso e fornecer informações detalhadas sobre o produto ou serviço. Também pode ser útil fornecer estudos de caso ou informações técnicas para ajudá-los a tomar uma decisão informada.
- Planejador
Os planejadores são pessoas organizadas e metódicas que gostam de planejar e seguir um plano. Eles tendem a ser cautelosos e podem precisar de tempo para pensar antes de tomar uma decisão.
Para vender para um planejador, é importante ser paciente e fornecer informações claras sobre o produto ou serviço. Também pode ser útil oferecer um período de teste ou uma garantia de satisfação para ajudá-los a se sentir mais confortáveis ao tomar uma decisão.
- Executor
Os executores são pessoas práticas e orientadas para a ação que gostam de resolver problemas e tomar decisões rapidamente. Eles tendem a ser diretos e podem não ter paciência para muitas informações detalhadas.
Para vender para um executor, é importante ser direto e fornecer informações claras e concisas sobre o produto ou serviço.
Também pode ser útil enfatizar os benefícios práticos e imediatos do produto ou serviço, mostrando como ele pode ajudá-los a resolver um problema ou atingir um objetivo específico.
Lembre-se de que esses perfis comportamentais são apenas uma orientação geral e que cada pessoa é única.
É importante ouvir atentamente o que o cliente está dizendo e adaptar sua abordagem de vendas de acordo com suas necessidades e desejos individuais.
Ao conhecer o perfil comportamental do cliente, você pode adaptar sua abordagem de vendas para atender às suas necessidades e aumentar as chances de fechar uma venda.
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