Imagine você sendo capaz de compreender o que motiva o seu cliente a realizar uma compra? Imagine você organizando seu negócio de forma a conseguir dar respostas as necessidades mais prementes do seu cliente?
A área do marketing busca exatamente isso com o auxílio de teorias e estudos da psicologia.
A Pirâmide de Maslow, uma dessas teorias sobre a motivação humana mais estudadas e usadas pelos negócios que tem sucesso.
Mas, primeiro, vamos entender quem foi Abraham Maslow?!
Abraham Harold Maslow (1908 – 1970) foi um psicólogo e pesquisador norte americano. Trabalhou no MIT (Massachusetts Institute of Technology) e foi o fundador do centro de pesquisa National Laboratoris for Group Dynamics.
A hierarquia das necessidades humanas foi sem dúvida seu trabalho mais famoso e difundido em diversas áreas.
Mas, além da Pirâmide das necessidades, Maslow também foi uma referência em estudos sobre às dinâmicas e interações entre grupos, além de técnicas de resolução de conflitos.
A Pirâmide de Maslow tem aplicação em diversas áreas e é fundamental para o entendimento das necessidades humanas, inclusive aquelas relacionadas ao consumo e a tomada de decisão de compra.
A tese principal é que as pessoas criam planos básicos na vida para satisfação de necessidades. São elas as necessidades fisiológicas, de segurança, de afeto, de estima e de autorrealização.
De acordo com esta teoria, as necessidades fisiológicas são as primeiras a serem supridas e estão na base da pirâmide. Este é o grupo de necessidades que Maslow considera serem orgânicas ligadas aos aspectos fisiológicos e a sobrevivência.
Este nível de necessidades é conduzido e estimulado por comportamentos que estão ligados a “ter”. Alguns exemplos de necessidades deste nível da pirâmide seriam a alimentação (água e comida), o sexo, o descanso, o abrigo e a vestimenta.
Empresas como o McDonald’s são exemplos de negócios focados nessa etapa da hierarquia de necessidades.
Em seguida, temos as necessidades de segurança. Este é o grupo de necessidades que Maslow considera como a segunda mais elementar. Referem-se à estabilidade ou manutenção do que se tem.
Pode ser a segurança da vida, de objetos ou mesmo a preservação de conhecimento. Dentre as necessidades de segurança, servem como exemplo: a segurança física pessoal, a segurança financeira, a saúde e bem-estar e estar protegido contra imprevistos.
Morar em condomínios fechados é um grande exemplo da segunda escala de Maslow.
Aparecendo no terceiro nível da pirâmide, aparecem as necessidades sociais ou de associação. Esse tipo de necessidade está muito ligado aos aspectos emocionais do indivíduo.
Está associada aos aspectos que um indivíduo precisa suprir para estar em sociedade e conviver com os outros.
Faz parte da existência humana o sentimento de pertença, de querer fazer parte de uma ou mais comunidades.
São exemplos: a relações de amizade, a convivência social, a família e laços sanguíneos, o pertencimento a alguma organização social como os clubes, igrejas, torcidas de futebol, grupos de estudo, estilos musicais, estilos de vida, proprietários de motos de determinada marca, etc..
Este terceiro nível de necessidades é altamente utilizado em campanhas de marketing, pois é extremamente efetivo associar à marca a ideia de felicidade e alegria quando se está em comunidade.
Um exemplo são as campanhas de cerveja e de festas.
Quando este terceiro nível não é suprido, segundo a interpretação da Pirâmide da Hierarquia de Necessidades de Maslow, as pessoas se tornam mais suscetíveis à solidão, a ansiedade e ao desenvolvimento da depressão.
Por isso, o apelo ao associativismo, amizades e grupos em campanhas, estabelece uma associação imediata a aspectos de alegria e entusiasmo a marca.
Marcas como Harley Davidson, Apple e Ferrari são exemplos bem-sucedidos de grandes comunidades criadas em torno de uma marca.
Em quarto lugar na Pirâmide estão as necessidades de estima.
Para suprir esse nível de necessidade o ser humano passa a buscar o seu respeito e reconhecimento na sociedade em que vive, elevando assim sua autoestima e respeito próprio.
Está relacionado ao desejo humano de ser valorizado e aceito.
Diferente do nível anterior, onde o indivíduo busca pertencer à um grupo, aqui o indivíduo procura reconhecimento pessoal e do grupo, demonstrando a sua importância dentro dele.
No topo da Pirâmide da Hierarquia de Necessidades de Maslow e como a última necessidade a ser suprida, está a necessidade de autorrealização.
Segundo a teoria de Maslow, esta necessidade é considerada a maior motivação humana, e a única que de fato é satisfatória. É a necessidade que quando suprida mais nos afasta das necessidades instintivas dos animais.
Na etapa da necessidade de autorrealização, a motivação é um impulso para o indivíduo realizar o seu potencial máximo, visando se tornar aquilo que ele pode ser e explorando todas as suas potencialidades.
É aquele desejo de ser cada vez melhor, de fazer algo significativo no mundo. Nesta fase, o julgamento da comunidade passa a ser menos importante e surge a expressão individual, a satisfação plena com a vida, e a auto liderança.
Todas estas etapas, conforme a teoria de Maslow, são etapas dependentes e correlacionadas.
Mas você deve estar se perguntando, como eu vou utilizar a pirâmide de Maslow no meu negócio?
Entender a sequência de proposta por Maslow, é fundamental para qualquer empreendedor que queira ter sucesso, pois só assim é possível oferecer ao seu consumidor um produto que responda a necessidade dele, de acordo com o momento de vida em que ele se encontra, e mais que isso, se comunicar com o seu público de forma a gerar a motivação necessária para a tomada de decisão de compra.
Responda o seguinte exercício olhando para a Pirâmide de Maslow:
- Quais necessidades o seu produto, serviço ou solução busca atender?
- Em que nível da pirâmide estão as pessoas que que tem necessidade dessa solução?
- A sua comunicação tem se focado em conversar com as pessoas que estão nessa etapa da pirâmide?
A teoria da hierarquia das necessidades de Maslow é sem dúvida uma ótima ferramenta para repensar o seu marketing e para lançar produtos com maior aceitação no mercado.
O importante aqui é sempre lembrar que o seu produto ou serviço está associado a necessidades e emoções tanto conscientes quanto inconscientes do seu cliente.
Esse conhecimento é um trunfo que faz toda a diferença no resultado dos seus negócios. Use com sabedoria!
