Clientes para Toda Vida – Como grandes profissionais desenvolvem sólidos relacionamentos
Autor: Jagdish N. Sheth; Andrew Sobel
Editora Bookman
Muito se fala em conceitos e crenças sobre contatos e relacionamento com clientes. Mas nesta literatura encontramos dicas valiosíssimas e que nos levam a crer que o que acreditávamos ser suficiente para manter contatos e relacionamento com clientes, estava muito aquém do prezam os autores.
Aspectos como os desejos dos clientes, fatores que nos levam a conquistá-los, diferenças entre conhecimento e sabedoria e sua profundidade, fatores que levam os clientes a nos selecionarem como consultores de confiança, posição independente do consultor, poder de síntese, bom julgamento, valores, confiança e integridade, são elencados e detalhados pelos autores como fatores críticos de sucesso no relacionamento com clientes.
O capítulo que mais me marcou foi o que descreve a Empatia como a chave para a eficácia pessoas, que muitos confundem com simpatia, mas que significa a capacidade de perceber as emoções e os pensamentos de outras pessoas/clientes, onde para poder se relacionar bem com estas pessoas, recomenda-se entender seu caráter, motivações, perspectivas e valores gerando uma conexão profunda pessoal e profissional com seu cliente.
Frases citadas por líderes como “O bom conselheiro ouve com o coração, além de com a cabeça”, “Os profissionais realmente empáticos ouvem o que quero dizer, não o que digo”, “Uma sessão com um bom conselheiro é um debate e não uma palestra” e “As pessoas com quem gosto de reencontrar são aquelas que pensam a respeito de minhas necessidades e como satisfazê-las, não a respeito do projeto que desejam vender-me”, nos demonstram que a tônica do livro está totalmente alinhada com as expectativas de nossos alvos comerciais e que devem se transformar em um mantra para nosso dia a dia nos contatos com pessoas.
