Com certeza, você lojista, quando planejou o espaço de seu negócio, testou várias formas antes de definir o layout, posição de displays ou posições de equipamentos. Alguns a fizeram de maneira profissional, outros de uma forma empírica. Mas será que é o melhor layout para vender mais e melhor?
Os lojistas que entendem a importância deste tema, e o priorizam, com certeza obtêm maximização das vendas e aumentos dos lucros. Isso não é novidade. A administração do espaço, de uma maneira eficiente é fundamental para o sucesso de seu negócio.
Este tema vem sendo objeto de estudo de designers de interiores e visual merchandisers, devido ao reconhecimento principalmente de grandes marcas, que dedicam investimento enormes para entender o comportamento de seus clientes dentro de seus respectivos ambientes. Para se ter uma ideia, lojas como Zara, Farm, entre outras, investem em lojas protótipos para testar a exaustão essa variável. Manter-se atualizado com estes estudos, e aplicá-los em sua loja, com certeza trará esta maximização.
Precisamos entender agora os espaços (dentro da loja) que mais influenciam as compras. Estas regiões são separadas devido sua importância de influência, conforme estudos e análises de vendas. Passaremos a dividir a loja em espaços e chamar estas regiões de zonas ou setores.
A primeira (e mais nobre) região é a Zona Platinada. Esta região é também chamada de descompressão, pois nestes primeiros metros, os clientes usam para se “descomprimir” ou se adaptar à loja.
A Zona Ouro, também chamada primária, é um excelente espaço de vendas, tanto que, algumas empresas usam este espaço para apresentar sua linha de tendência de moda.
A Zona Prata é um bom espaço de vendas, e normalmente esta região é utilizada pelos varejistas para expor suas linhas básicas. Nesta região, ficam normalmente os produtos com margem de lucro maior, cujas, complementam os produtos sazonais.
Na parte final da loja, identificamos a Zona Bronze, ou “espaço destino”. Este espaço chama menos atenção dos clientes e por isso, normalmente coloca-se o caixa para não perder espaços nobres, ao mesmo tempo que “obriga” o cliente a passar por todos os produtos até chegar lá. Recomenda-se também, para esta região, colocar produtos de primeira necessidade (como o leite em supermercado), obrigando o cliente a passar por outros produtos que podem ter suas vendas impulsionadas durante o caminho.
Quem acompanha minha coluna sabe que o aumento de vendas e a fidelização dos clientes estão diretamente relacionados à uma “experiência de compras”. Adequar o caminho que o cliente percorre, analisando as regiões e tudo o que nelas contêm, é o que deveria ser considerado na definição do planograma (representação gráfica ou desenhada do posicionamento de produtos) de sua loja. Para definição do layout é necessário considerar muitas variáveis que se misturam às zonas que vimos acima. Vou mencionar algumas:
- Fontes de luz natural: é instintivo que as pessoas preferem os espaços iluminados por uma luz natural, e, portanto, recomenda-se manter alguma;
- Entradas e saídas: definem o caminho principal e o fluxo de clientes bem como as áreas de grandes tráfegos;
- Peculiaridades arquitetônicas: vigas, recuos, elementos estruturais. Podem ser trabalhados juntos para se definir as distribuições.
- Elevadores e escada: essas áreas criam novas ótimas regiões para vendas (zona platina, já iremos abordar esta divisão de zonas).
- Vitrinas: determinam a importância da colocação e organização do produto.
- Visão geral: a vista do cliente (dentro e ao redor da loja) pode priorizar as áreas principais.
- Pontos focais: posicionados normalmente no final da linha de visão, acentuam espaços menos interessantes.
- Pontos de parada: motivam o cliente a parar e dar uma olhada para comprar. Quebram percursos longos ou grandes áreas.
Estas informações são básicas, mas já orienta você lojista a refletir sobre a importância de se pensar um bom planograma de sua loja. Muitas outras técnicas complementam esta análise, como por exemplo a sinalização de toda a loja, mas isto deixaria esta matéria muito extensa.
Todas estas técnicas são valiosíssimas, porém, muitos lojistas acabam as deixando de lado ao não contratar profissionais que as conhecem e as dominam. Aí vai a minha melhor dica: pense nestes detalhes junto com o projeto arquitetônico. O custo de profissionais é baixíssimo em relação ao investimento da loja e o tempo de playback viabiliza este investimento se comparado a um projeto sem esta técnica de VISUAL MERCHANDISING.
Referências das fotos:
Destaque: Skylab Architecture
BAILEY, Sarah e BAKER, Jonathan – Moda e Visual Merchandising
Dakota Design, South África
BAILEY, Sarah e BAKER, Jonathan – Moda e Visual Merchandising
