Quando a falta de autonomia compromete resultados, negociações e a imagem da organização
Fragilidade da delegação do poder compromete decisões e enfraquece negociações quando não há autonomia, preparo e confiança entre líderes e seus representantes.
Quando temos um negócio é comum tentarmos ter o controle de tudo e tomar decisões de forma monocrática sempre trazendo a responsabilidade para o Eu. Porém, à medida que o negócio cresce fica impossível gerenciar tudo ao mesmo tempo é aí que entra a delegação de tomada de decisões seja ela feita por Diretores, Gerente ou a terceiros delegados.
Estabelecer políticas para delegação de atos é de suma importância para qualquer organização, porém é importante estabelecer confiança mútua entre delegante, no caso o dono do negócio e seu delegado, no caso o procurador.
Não é uma tarefa fácil, pois na posição de dono do negócio traz a situação de achar que a decisão do delegado nunca foi a mais adequada, porém devemos refletir que é o papel do delegado é de tomar decisão, é o delegado que convive com o dia a dia do negócio de forma prática e direta.
Devemos refletir também que não adiante incumbir uma pessoa como delegado que não conhece do negócio e só está para representar calado a organização.
Esse delegado é chamado de “preposto poste” um termo usado nos negócios para se referir a pessoa que não tem autonomia na negociação.
Em toda minha carreira observei vários fatos durante as negociações, principalmente quando as partes na mesa de reunião não tinham autonomia para decisões inclusive decisões que já eram pré-ajustadas sempre levando a pedir pausa para consultar.
Muitas vezes, eram momentos nos quais a negociação caminhava para um bom negócio para as ambas as partes, mas eram silenciadas por uma fala de uma das partes como:
“Preciso consultar minha empresa”.
Essa conduta é ainda é muito normal nas mesas de negociações, principalmente a de acordos de conciliação.
As organizações precisam perceber que esse movimento enfraquece as negociações e acabam fragilizando o delegado ou procurador da organização. A parte oposta com certeza sempre vai olhar de forma diferente a pessoa que está à frente na mesa levando a percepções que fragilizam a negociação.
Para refletirmos sobre essa situação vou exemplificar com um case que vivenciei alguns anos atras em um processo de conciliação. Foi a situação de uma determinada rede de supermercado que de forma errônea registrou o preço do quilo de uma melancia no valor de R$ 5.000,00 ao invés de R$ 5,00.
A pessoa ao pesar também não notou o erro e o comprador sem notar também passou em débito o cartão e foi aprovado. A chegar em sua residência ao conferir os produtos com a nota, notou o erro e se dirigiu imediatamente ao supermercado para reclamar.
Chegando, comunicou o fato para um empregado o qual levou ao conhecimento da esfera superior. Como o gerente principal não estava no local foi comunicado que apesar do engano não poderiam tomar uma ação imediata do estorno em virtude do valor e que a pessoa deveria aguardar pois entrariam em contato.
Difícil de acreditar, mas o caso durou mais de 30 dias até que o cliente teve que entrar com processo de conciliação para restituir seu dinheiro de volta.
Nesse primeiro episódio conseguimos ver com clareza vários erros do negócio e como o processo de decisão se torna ineficiente quando existe várias hierarquias na cadeia para tomada de decisão.
São barreiras de autonomia que influenciam na tomada de decisão de um erro grotesco no qual podia ser sanado de forma ágil ao cliente.
Diante do fato, o cliente não teve opção ao não ser de levar a situação para esfera judicial ainda em um momento de conciliação para um suposto acordo evitando ainda esfera do litígio.
No dia compareceram as partes, ambos acompanhados de seus representantes. Ao ser perguntado ao Supermercado se havia possibilidade de um acordo para restituir o valor, sabendo seu procurador que foi um erro grave veio a seguinte resposta:
“Preciso consultar a empresa…”
Muitas vezes a gente não acredita no que escuta mais foi isso, e para piorar a situação a resposta veio:
“Não temos acordo”.
É de chocar, mas foi realmente isso, na situação se percebia que o procurador não sabia minimamente dos fatos e não tinha poder nenhum de decisão, um despreparo total, parecia que alguém de última hora, lembrou da conciliação colocando qualquer pessoa como representante da empresa.
Essa situação não foi em um simples mercado, foi em uma grande instituição de varejo que poderia ter sanado a situação de forma imediata evitando todo o desmembramento do processo que iria ser instaurado, inclusive expondo a marca da rede de forma vexatória.
Qualquer representante ou delegado, sabe que nessa hora é o momento de se fazer como o verdadeiro procurador e liquidar a situação para o problema não se estender e causar mais perdas para ambos os lados.
Essa situação nos faz pensar o quanto o despreparo é grande quanto a delegação de procuradores, muitas vezes são situações de simples decisão que levam a organização a perdas de eficiência e aumento de custo e imagem da marca.
Quantas melancias ainda se perdem nos negócios por falta de tomada de decisão, confiança e clareza aos procuradores.
Sendo uma empreendedora ou um empreendedor, não importa o tamanho do seu negócio fiquem atentos para a tomada de decisão que cabem ao seu procurador.
FAQ – Perguntas Frequentes
- O que é delegação do poder nas empresas?
É o processo de transferir autoridade para que outras pessoas tomem decisões em nome da organização. - Por que a delegação é importante?
Porque permite agilidade, eficiência operacional e crescimento sustentável do negócio. - O que é um “preposto poste”?
É um representante sem autonomia real, que apenas cumpre presença sem poder de decisão. - Quais os riscos de uma delegação mal estruturada?
Perda de oportunidades, aumento de custos, desgaste de imagem e ineficiência operacional. - Como escolher um bom procurador ou delegado?
Selecionando alguém com conhecimento do negócio, capacidade de decisão e alinhamento com os valores da empresa. - A falta de autonomia impacta negociações?
Sim, enfraquece a posição da empresa e transmite insegurança à outra parte. - Delegar significa perder o controle do negócio?
Não. Delegar é compartilhar responsabilidades com controle estratégico bem definido. - Como evitar erros na delegação?
Criando políticas claras, treinando lideranças e estabelecendo limites de decisão. - Qual o papel da confiança na delegação?
É essencial. Sem confiança, a delegação se torna apenas formal e ineficaz. - Pequenas empresas também precisam delegar?
Sim. Mesmo negócios pequenos precisam desenvolver líderes e descentralizar decisões.
