Criando processos, estruturando máquinas de vendas, gerando previsibilidades nas receitas
Método Receita previsível apresentado no Growth Conference, pelo seu criador Aaron Ross em evento realizado em outubro de 2022 em São Paulo.
O evento Growth Conference contou com grandes nomes mundiais na área de vendas e negócios. Dentre eles Aaron Ross mostrou que através estruturação de processos, estratégia, aprimoramento de pessoas e análise de dados, teste e validação de melhorias, podemos ter previsibilidade de receita e, com essa engrenagem em funcionamento, podemos dizer que teremos uma máquina de venda.
Essa metodologia já virou livro e foi aplicada em muitas empresas, a implantação parece ser simples, mas vamos mostrar aqui pontos importantes para melhor aderência.
Não importa o segmento e tipo de negócio, conseguir ter previsibilidade de receita é o desejo de muitos empresários e, para que seja possível, temos que manter as vendas da empresa ativa.
Aliás, vendas é o setor da empresa que nunca pode parar ou desacelerar suas atividades, mas na prática, muitos empresários iniciam seus negócios atuando nas vendas, depois passam a ter mais atenção na entrega dos produtos ou serviços, ou seja, focam maior parte do tempo no operacional, que consome muita energia, e aí está o primeiro vilão.
Se o empresário está focado no operacional, quem está fazendo a empresa crescer?
Esteja, portanto, com sua atenção para a estratégia e crescimento empresarial, daí a importância de tornar o processo de vendas produtivo e escalável para alcançar esse objetivo.
Já reparou na atuação de um vendedor que vende para empresas?
Eles prospectam, fazem reunião de apresentação do produto ou serviço, elaboram orçamentos, fazem negociações, quebram objeções até que ganham ou perdem a venda, depois implantam os pedidos na empresa, acompanham a entrega, acompanham a satisfação dos clientes e começam tudo de novo.
Quando um vendedor faz todo o processo de início ao fim, a produtividade é menor e há maior variabilidade entre os vendedores, afinal as abordagens usadas por um profissional, podem não ser para outro e resultados oscilam.
Pensando nisso, o autor sugere separarmos o processo em fases: pré-venda, venda e pós-venda. Isso significa ter profissional dedicado à cada etapa do processo, ou seja, SDR (Sales Development Representative, em português, representante de desenvolvimento de vendas), executivo de contas na fase de vendas e customer sucess, que é sucesso do cliente para atuar no pós-venda.
Tão importante quanto esse desmembramento, é definir nicho de atuação ou perfil de cliente ideal, incluindo suas características e principais desafios enfrentados.
Alguns podem entender que seria restringir atuação, enquanto poderia estar vendendo para todo mundo, mas na prática essa definição ajuda a encontrar mais facilmente grandes clientes, qualificar melhor, ter maior agilidade no ciclo de venda e aumentar a taxa de conversão.
Outra fase importantíssima é a construção dos processos, estruturar fluxo de cadência, que nada mais é do que determinar a quantidade e sequência de interações e meios (telefone, e-mail, mídias sociais, etc.) com objetivo de gerar oportunidades qualificadas, além dos scripts de abordagem.
Para melhor gerenciamento dessas etapas um CRM (Customer Relationship Management, em português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente), pode ajudar o time a manter a produtividade e foco.
E claro, não podemos esquecer de que quem faz tudo isso são pessoas e precisam ser desenvolvidas e treinadas, o autor sugere que seja feito ensaios e simulações de ligações frias e reuniões, além de terem agenda da produtividade, estabelecendo 3 principais metas entregáveis por dia.
O mais importante é entender o quanto essa operação está realmente sendo efetiva para a empresa, para isso estabeleça objetivos, métricas, indicadores e metas, avalie dados, mensure resultados e melhore a cada dia.
Se você leu até aqui e ainda está perguntando: por que receita previsível?
Porque aplicando o Método Receita previsível, vamos mensurar a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas, por exemplo, de 100 empresas prospectadas, 50 irão para reunião, 30 evoluirão para orçamento e 20 irão comprar. Depois, analise o valor médio que cada cliente representa, some os valores e encontrará a receita prevista.
Parece uma metodologia muito simples, mas é necessário cuidado com alguns pontos:
- Definição de nicho: muita atenção quanto às soluções e diferencias que a empresa oferece para gerar valor ao seu cliente, isso implica em falar mais de benefício do que produto;
- Cultura: toda essa metodologia implica em mudança de padrões, comece com alguns e depois vai expandindo a todo time comercial;
- Definição estratégica: planeje e estabeleça metas, métricas, mensure dados importante para avaliar produtividade e resultados, considere também o ciclo de venda, que é o tempo total desde prospecção até o fechamento da venda avaliar os resultados obtidos.
Agora, mulher empreendedor é com você! Vamos estruturar essa máquina de vendas?
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