Quando criamos um material sempre pensamos em falar com nossos clientes, certo?! Buscamos saber o que eles gostam, onde eles estão, o que consomem, o que gostam de ouvir, fazer, e para descobrir tudo isso criamos estratégias de pesquisa. Olhamos atentamente o que os nossos clientes compartilham e pesquisam nas redes sociais, estudamos verdadeiramente o seu comportamento.
O procedimento se torna um pouco mais complexo quando transferimos esse tipo de pensamento para serviços e produtos ofertados para empresas, e não para clientes finais.
Quando trabalhamos com planejamento de marketing B2B (bussines to bussines), devemos levar em consideração que a empresa é um organismo vivo composto por pessoas. E é necessário compreender que tipo de pessoa será responsável pela tomada de decisão.
Normalmente a palavra final é dada pelo setor de compras ou pelo diretor financeiro, no entanto, antes da compra chegar à aprovação, ela é solicitada pelo responsável pelo setor.
Conhecendo o tomador de decisão
Por isso, sempre precisamos pensar em quem será o tomador de decisão para que possamos direcionar a comunicação à ele. Nesses casos vale a pena entender a dinâmica de cada setor e os processos de cada empresa.
Como em todos os casos, precisamos pesquisar e tabular dados. Por exemplo, se o meu tomador de decisão faz parte da equipe de manutenção, a minha comunicação deverá ser condizente com o cotidiano dele, ou seja, predominantemente voltada ao público masculino, com conteúdos voltados às atividades realizadas pelo setor – de nada adianta eu enviar para ele um e-mail com dicas de administração, se o que ele quer é saber dicas de segurança no trabalho.
O mesmo caso acontece quando pensamos em brindes. Para pessoas que trabalham em escritórios, canetas, mouse pads, agendas são muito úteis, no entanto, para o encarregado da manutenção que vai ser o tomador de decisão com relação ao serviço ofertado, uma lanterna, um mosquetão, seria uma excelente forma de estreitar o relacionamento.
A figura do tomador de decisão é fundamental quando falamos em negócios entre empresas, e facilmente podemos transferir o conceito para negócios B2C, que seria entre uma empresa e um cliente final.
Em alguns casos o tomador de decisão – o responsável pela compra – não é a pessoa que irá usufruir do serviço/produto. Como no caso de itens para crianças e adolescentes, em que a decisão é tomada pelos pais.
Por exemplo, uma agência de viagens especializada em intercâmbios deve sim ter uma comunicação atrativa ao jovem para despertar as vontades, sonhos e desejos dos adolescentes ao mesmo tempo em que deve transmitir seriedade, confiança e credibilidade no momento de oferecer o serviço aos pais.
Toda ação tomada por empresa demanda investimento, seja ele financeiro ou de mão obra. Por isso, quando falamos em ações de marketing, sabemos que elas precisam ser assertivas e a melhor forma de fazer isso é por meio da comunicação integrada, capaz de unir estratégias e direcionar esforços sabendo exatamente onde vai chegar.
Descubra de quem é a palavra final na compra e mais da metade da venda já estará feita!
